Кароліна Уваркіна

Від маркетинг-асистентки до власної e-mail-маркетингової агенції

Мене звати Кароліна Уваркіна, мені 28 років. Зараз я кофаундерка агенції з email-маркетингу для e-commerce брендів, яку ми створили разом із моїм колишнім клієнтом. Ще в підлітковому віці я чомусь мріяла про власну рекламну агенцію, хоча тоді не дуже розуміла, чим вона займається.

Я закінчила Київський національний університет імені Тараса Шевченка за спеціальністю «Міжнародна економіка та маркетинг». Моєю першою серйозною роботою було податкове консультування в KPMG Україна. Я вдячна за цей досвід, адже він від самого початку задав мені високу планку професійних послуг і роботи з клієнтами.

Але я досить швидко зрозуміла, що хочу спробувати себе в бізнесі. Робила перші невдалі спроби запустити власні проєкти, а згодом перейшла на фриланс. Мрія про власну агенцію нікуди не зникла, але я не розуміла, з чого почати, і не мала підтримки.

Саме на фрилансі я познайомилася зі своїм майбутнім бізнес-партнером. Спочатку він найняв мене маркетинг-асистенткою, а через кілька років я вже керувала всіма маркетинговими процесами його e-commerce бізнесу: від соціальних мереж і блогінгу до email-маркетингу.

Згодом партнер отримав пропозицію продати бренд. Ми зрозуміли, що не хочемо припиняти працювати разом, і почали шукати бізнес-модель, яку можна було б розвивати повністю онлайн, без вкладень у фізичний продукт. 

Ми вирішили спиратися на те, що вже добре знали і уміли. Керуючи e-commerce брендами, ми бачили, наскільки ефективним може бути email-маркетинг, якщо його правильно налаштувати. Але спілкування з іншими власниками бізнесів показало нам, що багато хто майже не використовував цей канал або робив це поверхнево. Агенцій, які добре розуміли специфіку email-маркетингу і мали практичний досвід управління e-commerce брендами, було небагато. Ми побачили можливість допомагати іншим бізнесам розвивати канал, який самі добре знали зсередини.

Так з'явилася наша агенція. Починали ми вдвох. За чотири роки агенція увійшла до п'ятірки найкращих серед понад 4 000 агенцій у нашій ніші у світі. Сьогодні ми працюємо з великими e-commerce брендами та лідерами своїх індустрій у США, Великій Британії, Німеччині, Швейцарії та країнах Балтії.

Зрештою, моя рекламна агенція все ж з'явилася.

Людяність як основа роботи

Які ключові навички допомогли вам запустити бізнес?

Перше - стресостійкість і дисципліна. Думаю, частково вони сформувалися ще під час моїх занять художньою гімнастикою. Навіть команда іноді каже, що в мене є суперсила: одним словом заспокоїти всіх.

Я вважаю, що паніка і зайва напруга в команді не допомагають розв'язувати проблеми. Навпаки, коли вдається зберегти спокій і зосередитися на тому, що конкретно потрібно зробити зараз, кризову ситуацію подолати набагато легше.

Друга навичка, як би банально це не звучало, - людяність. Для мене це одна з основоположних цінностей у бізнесі, з якої випливає все інше. Якщо ти по-людськи ставишся до людей, то не будеш свідомо надавати поганий сервіс, ігнорувати проблеми, погано ставитися до команди чи ставити короткострокову вигоду вище за довіру.

Тому для мене хороший бізнес - це не лише професійні навички, а й те, якою людиною ти залишаєшся, коли стає складно або, навпаки, усе складається якнайкраще.

Від пошуку клієнтів до побудови команди

Які найскладніші виклики ви вирішили в перші роки роботи?

Одним із найскладніших викликів було знайти власне позиціювання в конкурентній ніші.

На старті конкуренція вже була високою, цільова аудиторія досить вузькою, а в нас ще не було великого портфоліо чи відгуків. Ми тестували різні підходи, поки не виявили конкретну прогалину на ринку: агенцій було багато, але мало хто приділяв достатньо уваги технічній стороні email-маркетингу, зокрема deliverability, тобто тому, чи потрапляють листи до основної вхідної скриньки, чи опиняються у спамі.

Адже немає сенсу вкладати ресурси в якісний дизайн і тексти, якщо листи зрештою не доходять до адресатів.

Тому ми почали пропонувати не лише контентну частину email-маркетингу, а й технічне налаштування, верифікацію доменів і роботу з їхньою репутацією. На той момент цим займалися одиниці.

Війна, блекаути і команда, яка не залежить від однієї людини

З якими кризами ваш бізнес стикався та як ви їх подолали?

Однією з найбільших криз стала робота під час повномасштабної війни, відключень електроенергії та обстрілів. Ми почали будувати агенцію вже під час війни. Я тоді була вагітна і розуміла, що несу відповідальність не лише за себе, а і за дитину. Тому відчувала, що не маю права на помилку.

Саме тоді на нас припав перший Black Friday. Це найважливіший сезон продажів як для наших клієнтів, так і для молодої агенції, яка лише формувала свою репутацію. Для деяких e-commerce брендів цей період приносить значну частину річної виручки, тому ціна помилки була високою.

Мені було важливо, щоб клієнти могли покластися на нас незалежно від обставин. Бували дні, коли я працювала голодною в єдиному кафе в районі, де був генератор. Але я не хотіла, щоб наші труднощі впливали на клієнтів і результати їхнього бізнесу. Ми робили все, щоб виконувати свої зобов'язання навіть у таких умовах.

У результаті під час того Black Friday ми допомогли одному з клієнтів досягти рекордних продажів за всю історію бренду саме завдяки email-маркетингу.

Вирощувати стратегів усередині команди

Які рішення виявилися найбільш ефективними для росту компанії?

На зростання компанії найбільше вплинули три рішення.

Перше - чітке позиціювання та фокус на вузькій експертизі. Ми зосередилися на послугах, які на той момент були досить унікальними для нашої ніші, та свідомо обрали партнерство з однією з платформ email-маркетингу. Ми почали глибоко розвивати експертизу в роботі з нею. Замість того щоб намагатися бути експертами в усьому, ми побудували репутацію однієї з провідних агенцій у роботі з конкретною платформою.

Це допомогло нам не лише чіткіше позиціювати себе на ринку, а й отримувати партнерства, рекомендації та стабільний потік нових клієнтів. Для нас спрацював простий принцип: спочатку стати сильними й упізнаваними в конкретному напрямі, а вже потім розширюватися.

Друге - розвивати сильних спеціалістів усередині команди. Після кількох невдалих наймів на senior-позиції я перестала шукати готових стратегів і менеджерів на ринку та почала інвестувати в розвиток junior-спеціалістів.

Наприклад, одна людина прийшла до нас близько двох років тому на початкову позицію, а сьогодні вже працює Lead Project Manager, самостійно веде клієнтів і керує частиною процесів. Це повільніший шлях, ніж найняти досвідченого фахівця, але саме так мені вдалося побудувати команду, якій я справді довіряю.

Третє - навчитися делегувати. На цьому я, мабуть, втратила найбільше часу. Довго думала: у нас експертний сервіс, репутаційні ризики високі, тож хто зробить усе так само добре, як я?

Одного разу наставник поставив мені запитання: «А чому ти взагалі вирішила, що інші не зможуть? Чи не є це гординею? І як ти можеш знати, якщо навіть не даєш їм спробувати?»

Для мене це стало переломним моментом. Я зрозуміла, що за страхом за якість частково ховалося небажання відпускати контроль. Але бізнес не може масштабуватися, якщо кожне рішення і кожне завдання і далі проходять через засновника.

Від наймолодшої співробітниці KPMG до власного бізнесу

Як ви заробили свої перші $100?

У 18 років я отримала офер від KPMG Україна. Перші $100 заробила із зарплати. На той момент я була наймолодшою співробітницею компанії в Україні.

Як ви заробили свої перші $1 000?

Якщо говорити про перші $1 000, отримані одним платежем, то це сталося вже на фрилансі. Після корпоративного досвіду я зрозуміла, що хочу розвивати власний бізнес, але ще не знала, з чого почати.

Як ви заробили свої перші $10 000?

Перші $10 000 я заробила вже у власному бізнесі.

Як ви заробили свої перші $100 000?

Перші $100 000 я також заробила у власному бізнесі.

E-mail-маркетинг: від контенту до доставки листів

Насамперед я можу допомогти з email-маркетингом для e-commerce: як збільшувати продажі через розсилки і автоматизовані тригерні листи, як налаштувати доставку листів, щоб вони не потрапляли в спам, і як оцінити, чи варто конкретному бізнесу інвестувати в цей канал.

З часом для багатьох клієнтів ми стали радниками і у ширших питаннях e-commerce. Я можу провести загальний аудит сайту, оцінити retention-стратегію, програми лояльності та рекомендацій, проаналізувати поведінку клієнтів і визначити точки, де бізнес потенційно втрачає гроші.

Окремий напрям моєї експертизи - побудова та розвиток агенційного бізнесу. Тут я спираюся на власний досвід у B2B: від позиціювання і залучення клієнтів до побудови команди, делегування, налаштування процесів і масштабування.

Спочатку система, потім масштабування

Ваш досвід: як вирости х2 за рік?

Я б виділила три головні умови для зростання бізнесу вдвічі за рік.

Перша - процеси мають витримувати масштабування, а не триматися на хаосі чи одній людині.

Друга - якісний продукт. Сам по собі трафік не забезпечить довгострокового зростання, якщо продукт не відповідає очікуванням клієнтів.

Третя - делегування та розвиток компетенцій команди. Коли керівник може довірити частину завдань іншим, у нього з'являється більше часу на стратегічні рішення та подальший розвиток бізнесу.