Ляшенко Яна Миколаївна

Сьогодні я підприємиця та керівниця команди ADWService. Ми допомагаємо e-commerce-бізнесам зростати через Google Ads і впроваджуємо AI-рішення для масштабування на різних ринках. Я сприймаю бізнес як інженерну систему: це про архітектуру процесів, регламенти, контроль якості та здатність стабільно відтворювати результат на дистанції.

Цей підхід - продовження мого характеру. Мені близькі складні задачі, системність і дисципліна. Так само, як у спорті: я готуюся та проходжу половинки Ironman, де результат - це завжди наслідок регулярності, а не разового зусилля.

Для мене гроші важливі, але я ніколи не сприймала символічні суми як головні бізнес-трофеї. Сам по собі рубіж у вигляді "першої тисячі" чи "перших десяти тисяч" мало що означає без контексту. Значно важливіше - якою ціною досягається ця цифра, яка за нею стоїть модель, чи збережена маржинальність, чи можна цю систему масштабувати без втрати якості.

Я добре пам'ятаю період, коли той самий обсяг доходу вимагав великої кількості ручної роботи, десятків клієнтів із невеликим чеком, постійної комунікації й високого особистого навантаження. Сьогодні для мене значно важливіший інший маркер: ми змогли пройти шлях до зовсім іншого рівня середнього чеку, складності задач, довіри клієнтів і якості системи, яка стоїть за послугою. Якщо колись місячний супровід коштував близько $50, то сьогодні середня вартість супроводу - близько $1200. І для мене це значно показовіший рубіж, ніж будь-яка разова сума доходу.

Мої справжні бізнес-рубежі - це:

• перехід від ручної роботи до системної архітектури;

• зростання середнього чеку як наслідок реальної цінності, а не просто підвищення ціни;

• здатність працювати з більшими бюджетами й складнішими e-commerce-завданнями;

• побудова команди та процесів, які тримають якість не тільки на моєму особистому контролі;

• ринкове визнання, яке підтверджує, що ця модель справді працює.

Я ціную момент, коли система починає працювати без тебе: є лідопотік не лише «по сарафану», вибудувані процеси, команда закриває операційні задачі, і ти можеш відійти - і нічого не ламається.

Моє життя досить інтенсивне. У ньому є кілька паралельних напрямів:

• бізнес, який постійно ставить нові виклики;

• сім'я та дитина, якій зараз особливо важлива моя участь;

• спорт на рівні системних тренувань (триатлон: плавання, велосипед, біг);

• навчання - як професійне, так і особистісне.

Спорт навчив мене головного: результат - це довга дистанція. Це дисципліна, регулярність і здатність не здаватися, навіть коли «план пішов не так». Наприклад, один із моїх стартів пройшов зовсім не так, як я очікувала, але саме такі моменти формують витривалість і характер.

Я також багато думаю про баланс - і з часом зрозуміла, що його не існує в ідеальній формі. Є лише гнучкість і вміння розставляти пріоритети залежно від періоду життя.

Як мама і як підприємиця, я бачу свою задачу не лише в тому, щоб розвивати бізнес, а й у тому, щоб показувати приклад через дії, а не через слова. Діти рідко слухають ідеї в теорії, але майже завжди зчитують модель поведінки. І для мене важливо, щоб моя донька бачила не просто слова про силу, дисципліну чи розвиток, а жила поруч із цим як із нормою.

Через 5 років я бачу себе:

• серед топових команд на українському ринку;

• у міжнародному масштабі - зокрема на ринку США;

• більш зрілою в управлінні, у материнстві та в розумінні свого місця у світі.

Матеріальні результати для мене - наслідок. Основа - це системність, користь для клієнтів і здатність адаптуватися до змін.

Як прийшла ідея бізнесу?

Це не була одна "ідея" в романтичному сенсі. Скоріше, це був природний розвиток обставин і моєї внутрішньої логіки.

За освітою я бухгалтер, але досить швидко зрозуміла, що в цій ролі не бачу для себе потрібного масштабу розвитку. У той період мій чоловік займався продажем електроніки з Китаю, і бізнес уже дійшов до точки, де потрібно було або серйозно масштабуватися, або чесно визнавати його обмеження.

Паралельно ми самостійно розбиралися з рекламою, і саме тоді я побачила в цьому напрямі значно більший потенціал. Мені стало зрозуміло, що маркетинг — це середовище, де результат значно більше залежить від якості рішень, системи й мислення, ніж від зовнішніх факторів на кшталт логістики, митниці чи часу поставки.

Мій перший проєкт був у ніші натяжних стель для київської компанії. Першого клієнта я знайшла через OLX - це був юрист у сфері земельних питань.

Далі почало працювати «сарафанне радіо», і поступово це переросло в системний бізнес.

Цей напрям виявився для мене більш комфортним, ніж торгівля електронікою, яка залежить від логістики, митниці та часу виходу на ринок. У маркетингу результат значно більше залежить від якості роботи, ніж від зовнішніх факторів.

Так сформувалася компанія, яка існує вже понад 12 років.

Які ключові навички допомогли вам запустити бізнес?

1. Підприємницьке середовище з дитинства

Обидва мої батьки — підприємці, тому я з дитинства жила в середовищі, де постійно були ідеї, рішення, зміни, розвиток. Це сформувало в мені звичку не чекати "ідеального моменту", а діяти, брати відповідальність і мислити категорією можливостей, а не обмежень.

2. Дисципліна і системність

Саме ці якості дозволили не просто запустити, а масштабувати бізнес. Багато компаній, які стартували разом із нами (зокрема після навчання в Google Mini-MBA у 2016 році), вже зникли з ринку.

3. Фокус на результаті (принцип 80/20)

Я не працюю з хаотичними списками дій. Ми концентруємося на тих 20% рішень, які дають 80% результату.

4. Стратегічне мислення і постановка задач

Для мене стратегія — це не красивий план на папері, а здатність зв'язати ціль, ресурси, пріоритети й конкретні дії в одну логіку. Це стосується і власного бізнесу, і роботи з клієнтами: важливо не просто робити багато, а розуміти, які саме рішення ведуть до потрібного результату.

5. Власний підхід, а не копіювання ринку

Я ніколи не орієнтувалася на те, "як роблять усі". Навпаки, мене завжди цікавило глибше розуміння процесів і створення власної системи. Не повторювати ринок, а будувати свої правила гри там, де стандартні підходи вже не дають потрібного рівня результату.

Саме це в підсумку й дозволило нам:

• увійти в топ-30 агенцій України (за версією Ringostat);

• потрапити в топ-3% агенцій за оцінкою Google;

• працювати з клієнтами по 5–6 років і більше;

• брати участь у міжнародних програмах і тестуваннях від Google.

Які 3 найскладніші виклики ви вирішили в перші роки?

1. Пошук клієнтів і стабільного лідопотоку

На старті найскладніше - це не просто знайти клієнтів, а вибудувати системний потік лідів, не лише через «сарафанне радіо». Якщо бізнес тримається тільки на рекомендаціях - це або дуже вузький ринок, або проблема в моделі.

На початку клієнти приходять і йдуть, і ця нестабільність - великий виклик. Особливо в умовах 2014 року: війна, економічна турбулентність, коливання курсу. У таких реаліях побудувати стабільний потік для маленької, ще невідомої агенції було надзвичайно складно.

2. Формування бізнес-моделі

Сфера послуг кардинально відрізняється від товарного бізнесу чи офлайну. На старті не було чіткого розуміння, як правильно будувати цю модель: процеси, масштабування, економіку.

Це приходило через помилки, тестування і поступове занурення в специфіку ринку.

3. Вміння оцінювати свою роботу

Один із ключових викликів - навчитися ставити адекватний чек, який відповідає цінності. На старті дуже сильно проявляється синдром самозванця.

Я пам'ятаю, що наші перші чеки - близько $50 на місяць - здавалися нам великим досягненням. Але насправді це була недооцінка обсягу роботи і результату, який ми давали клієнтам.

З якими кризами ваш бізнес стикався та як ви їх подолали?

Я називаю це двома «точками обнулення» - моментами, коли перевіряється життєздатність бізнесу.

1. COVID-19

На той момент значна частина наших клієнтів була з офлайн-сфери: салони, клінінг, ремонти, медицина. Також багато клієнтів було із США та Європи.

Коли почався карантин - усе зупинилося практично в один момент.

Ми швидко переглянули підхід:

• змінили фокус бізнесу,

• визначили слабкі місця,

• перебудували структуру клієнтів і послуг.

Це дозволило стабілізуватися.

2. Повномасштабна війна

Це була більше не бізнесова, а ментальна криза. З'явився постійний тиск невизначеності:

• утримання команди,

• робота із закордонними клієнтами,

• необхідність забезпечувати фінансову стабільність.

Цей період змінив нас як команду:

• ми переглянули бізнес-процеси,

• стали більш гнучкими,

• інакше почали приймати рішення.

Наша перевага - відсутність прив'язки до фізичних активів. Це дозволило вистояти, хоча ментально це був один із найскладніших етапів.

Які рішення виявилися найбільш ефективними для росту компанії?

1. Чітке визначення власної «точки Б»

Ключова навичка - розуміти, чого ти насправді хочеш. Більшість людей живе чужими цілями - тим, що нав'язує маркетинг і тренди.

Але як тільки ти визначаєш свої справжні цілі - під них починає вибудовуватися вся система:

• бізнес-процеси,

• структура,

• клієнти,

• формат роботи.

2. Вихід із ролі «майстра»

На певному етапі власник більше не може залишатися "майстром", на якому тримається весь результат. Я довго сама будувала стратегії, налаштовувала рекламу і тримала на собі велику частину ключової роботи. Але в якийсь момент стало очевидно: якщо все тримається тільки на мені, бізнес не масштабується. Ріст починається там, де ти перестаєш бути єдиним центром виконання і починаєш будувати систему, яка здатна працювати стабільно.

3. Делегування

Це одна з найскладніших, але критичних навичок. Делегувати те, що ти робиш найкраще, - психологічно дуже важко.

Але саме це:

• розкриває команду,

• дає людям рости,

• дозволяє бачити систему на рівні архітектури, а не виконання.

4. Власні правила гри

Ми не копіюємо ринок. Замість цього:

• занурюємося в глибші процеси,

• шукаємо нестандартні рішення,

• будуємо власні підходи.

5. Готовність бути «першопрохідцем»

У кожному сильному рішенні є елемент ризику. Але ринок росту рідко винагороджує тих, хто лише повторює загальновідоме. Для мене важливо не тільки добре працювати всередині існуючих правил, а й бути готовою створювати нові підходи там, де старі вже не дають потрібного ефекту. Саме так з'являються нові можливості, нові продукти і новий рівень бізнесу.

Яку вашу помилку ви сьогодні вважаєте найціннішим досвідом?

Це відсутність власних орієнтирів - розуміння, що для мене добре, а що ні.

Часто люди навіть у дорослому віці просто копіюють моделі поведінки батьків або оточення - без переосмислення.

Ще одна критична помилка - уникання відповідальності:

• перекладання її на партнера,

• на коучів,

• на обставини.

Але масштаб напряму залежить від рівня відповідальності, який ти готовий на себе взяти.

Ця звичка може проявлятися в усьому: у бізнесі, у спорті, у стосунках. І саме вона найбільше гальмує розвиток.

Як ви заробили свої перші $100?

Зарплата бухгалтером, перші повністю самостійно зароблені гроші.

Як ви заробили свої перші $1 000?

Орієнтовно $1000/місяць - 2015–2016 роки.

Як ви заробили свої перші $10 000?

Орієнтовно $10 000/місяць - 2016–2018 роки.

Як ви заробили свої перші $100 000?

Орієнтовно $100 000/місяць - 2019–2020 роки.

Як ви заробили свій перший $1 000 000?

Орієнтовно «мільйон» уже був у періоді 2021–2023.

Я добре працюю з довгими цілями - такими, як підготовка до Ironman. Я вмію не просто «дожити до фінішу», а вибудувати систему, яка дозволяє стабільно досягати результату і одразу ставити наступні цілі.

Моя сильна сторона - це:

• дисципліна,

• системне мислення,

• управління процесами.

У мене інше бачення побудови бізнесу. Я не йду протореними шляхами, якщо вони мені не підходять. Я створюю власні підходи й архітектури.

У маркетингу я багато років підтверджую свою експертизу практикою: там, де інші зупиняються, я продовжую масштабуватися.

Також я вмію:

• ставити цілі, які відповідають реальним бажанням, а не нав'язаним,

• працювати з ментальною витривалістю,

• вибудовувати тренувальні та відновлювальні процеси в спорті.

Окремо - я глибоко працюю з рекламою, зокрема на англомовних ринках, і маю досвід роботи з міжнародними клієнтами.

Ваш досвід: як систематизувати бізнес?

Будь-який бізнес - це система. Її можна уявити як інженерну схему: у кожного вона своя - ієрархічна, матрична чи змішана.

Ключове: кожен елемент системи виконує повторювану функцію.

Система працює тоді, коли:

• процеси повторюються,

• результат стабільний,

• якість прогнозована на довгій дистанції.

Як це реалізувати на практиці:

1. Розбивка від мікрорівня до макрорівня Кожен процес ділиться на прості, зрозумілі дії.

2. Регламентація

• створюються інструкції,

• фіксується правильне виконання,

• на старті додається контроль більш досвідченої людини.

Після цього процес стає повторюваним і може працювати самостійно.

3. Взаємозв'язок процесів Система має бути побудована так, щоб:

• процеси підсилювали один одного,

• і частково самі себе контролювали.

Це зменшує потребу в ручному контролі.

4. Робота з операційними ролями Не потрібно ускладнювати прості задачі. Якщо процес:

• повторюваний,

• не потребує складного мислення,

його потрібно:

• описати інструкцією,

• передати виконавцю.

5. Делегування як базова функція СЕО Фактично робота керівника - це постійне делегування. Навіть якщо це складно, саме делегування:

• розвантажує систему,

• дозволяє масштабуватися.

6. Принцип MVP Не потрібно одразу будувати ідеальну систему. Зробіть базову версію → протестуйте → покращуйте.

Ваш досвід: як вирости х2 за рік?

1. Правильно поставити ціль Ціль має бути не просто амбітною, а реалістичною в поточних умовах. Якщо розрив між точкою А і точкою Б занадто великий - потрібно або:

• змінювати ціль,

• або перебудовувати систему під неї.

2. Перебудова системи під ціль. Якщо поточна модель не дозволяє вирости - її потрібно змінювати. Іноді - радикально.

3. Фокус на 20%, які дають результат. Потрібно знайти ключові дії, які реально впливають на зростання. Наприклад:

• підвищення чека,

• зміна лідогенерації,

• робота з іншим сегментом клієнтів.

Але важливо: підвищення чека - це не різке рішення, а результат підготовки цінності.

4. Сильне оточення і зв'язки. Ріст часто відбувається через людей:

• партнерів,

• клієнтів,

• рекомендації.

Важливо вміти виходити на правильних людей.

5. Два можливих підходи до росту

• або довга системна робота через дисципліну,

• або фокус на ключових діях, які дають швидкий результат.

І в обох випадках важлива реалістичність: не кожен ринок масштабується однаково.