Маноха Дмитро

Від менеджера з продажу до засновника «Теплорадість»

Сьогодні я - засновник і співвласник компанії «Теплорадість», яку вже понад 10 років розвиваю у сфері інженерного, сантехнічного, опалювального та кліматичного обладнання. Мій шлях у бізнесі почався не з підприємництва, а з роботи менеджером з продажу. У 2012 році я звільнився зі складу електроніки та перейшов у продажі без попереднього досвіду. Це був ризикований крок, але саме він дав мені розуміння клієнта, ринку, переговорів і того, як насправді працюють продажі. До запуску власної компанії я мав два з половиною роки досвіду роботи менеджером із продажу та ще пів року спільного бізнесу з колегою. Тоді і виникла ідея створити власну компанію, яка поєднує знання ринку, досвід продажів і можливості e-commerce. У 2015 році я заснував «Теплорадість». На старті більшість процесів доводилося вести самостійно: продавати, домовлятися з постачальниками, обробляти замовлення, вирішувати питання клієнтів і паралельно вчитися на власних помилках. Сьогодні «Теплорадість» - це системна компанія, яка поєднує експертизу, команду, налагоджені бізнес-процеси, CRM, логістику та власну e-commerce-платформу.

Власний досвід допоміг побачити можливості ринку

Як прийшла ідея бізнесу?

Ідея бізнесу виникла природно - завдяки досвіду роботи в галузі. Я добре розумів ринок сантехніки і опалення, бачив потреби клієнтів, знав специфіку продажів технічного обладнання та вже мав попередній досвід в e-commerce. Я зрозумів, що в цій сфері клієнту недостатньо лише конкурентної ціни. Він очікує професійної консультації, правильного підбору обладнання, якісного сервісу і відповідального партнера. Саме на цих принципах і почала будуватися «Теплорадість».

Продажі, експертиза та e-commerce стали основою бізнесу

Які ключові навички допомогли запустити бізнес?

• Продажі, я розумів, як вибудовувати комунікацію з клієнтом, виявляти потребу, пояснювати складні речі простими словами та доводити угоди до результату.
• Знання ринку сантехніки і опалення. Це технічна сфера, у якій недостатньо лише реклами чи низьких цін. Потрібно добре розуміти продукт, постачальників, сумісність обладнання та потреби клієнта.
• Досвід в e-commerce, попередній бізнес допоміг зрозуміти, як працюють онлайн-продажі, залучення трафіку, сайт, обробка заявок і масштабування через інтернет.

Найскладніше було перейти від ролі працівника до ролі власника

Які три найскладніші виклики ви вирішили в перші роки?

Першим викликом став перехід від найманого працівника до власника бізнесу. Якщо менеджер відповідає лише за свою ділянку роботи, то власник відповідає за все - продажі, фінанси, команду, клієнтів, постачальників і репутацію компанії. Другим викликом стало формування стабільних продажів у складній технічній ніші. У сфері опалення та сантехніки недостатньо просто залучити клієнта на сайт. Потрібно якісно консультувати, допомагати з вибором обладнання, працювати із запереченнями й вибудовувати довіру. Третім викликом стала систематизація операційних процесів. На старті багато процесів трималися на ручному управлінні, але згодом стало очевидно, що для масштабування потрібні стандарти, CRM, зрозумілі показники, регулярний контроль і чіткий розподіл відповідальності.

Кризи стали поштовхом до розвитку компанії

З якими кризами стикався бізнес і як ви їх подолали?

Однією з найскладніших криз для компанії стало пограбування у 2020 році. Це був серйозний удар, який водночас став поштовхом до розвитку. Тоді я зрозумів, що бізнес потрібно захищати не лише продажами, а й чіткими процесами, контролем і правилами безпеки. Наступним великим випробуванням стало повномасштабне вторгнення у 2022 році. Після 24 лютого компанія ненадовго призупинила роботу, але вже 16 березня ми повернулися до роботи. Це рішення стало одним із найважливіших в історії бізнесу. Поки ринок адаптовувався до нових реалій, ми почали відновлювати продажі, комунікацію з клієнтами та операційні процеси.

Систематизація бізнесу стала основою масштабування

Які рішення були найбільш ефективними для росту компанії?

• Відновлення роботи вже 16 березня 2022 року. Це допомогло не втратити темп і показало команді, клієнтам та партнерам, що компанія готова працювати навіть у найскладніших умовах.
• Систематизація відділу продажу. Ми почали працювати з показниками, регулярними планерками, контролем результатів і більш структурованим управлінням командою. Це стало фундаментом для подальшого розвитку.
• Побудова чіткого процесу обробки замовлень - від звернення клієнта до закупівлі, логістики, видачі товару або доставки. Коли кожен відділ розуміє свою роль і відповідальність, бізнес стає значно керованішим.
• Співпраця із зовнішніми консультантами. Вони допомогли побачити слабкі місця, правильно розставити пріоритети і запустити зміни, які команда вже змогла підтримувати самостійно.

Найдорожча помилка — відкладати рішення

Яку помилку ви сьогодні вважаєте найціннішим досвідом?

Найціннішим уроком для мене стало те, що не варто відкладати рішення щодо токсичних людей у команді. Зараз я прозумію: якщо ти постійно думаєш про те, що конкретна людина руйнує атмосферу, культуру чи результат, діяти потрібно одразу. Зволікання зі звільненням токсичних працівників коштує компанії набагато дорожче, ніж може здатися. Воно забирає енергію власника, демотивує сильних людей і негативно впливає на всю команду.

Від продажу яблук біля метро до першого мільйона

Як ви заробили свої перші $100?

Перші гроші я заробив у 14 років, коли продавав яблука біля станції метро «Лівобережна». Це був мій перший досвід у продажах: товар, клієнт, ціна, відмови і перші зароблені гроші.

Як ви заробили свої перші $1 000?

Першу тисячу доларів я заробив на посаді комірника в компанії «Елко». У 17 років моя зарплата становила близько $750. Саме тоді я вперше зрозумів цінність дисципліни, відповідальності та системної роботи.

Як ви заробили свої перші $10 000?

Перші $10 000 я заробив у 2014 році, коли разом із колегою відкрив спільний бізнес після звільнення з компанії, де ми працювали. Тоді я остаточно перейшов від найманої роботи до підприємництва.

Як ви заробили свої перші $100 000?

Перші $100 000 компанія заробила в перші роки після запуску «Теплорадість».

Як ви заробили свій перший $1 000 000?

За підсумками 2021 року оборот компанії сягнув близько $1,4 млн. Для мене це стало підтвердженням того, що бізнес-модель працює, а компанія готова до нового етапу розвитку, де вирішальну роль відіграє не лише енергія підприємця, а й ефективна управлінська система.

Найбільшу цінність можу дати у п'яти напрямах

• E-commerce у складних товарних нішах. Як продавати технічне обладнання онлайн, поєднуючи сайт, SEO, рекламу, консультаційні продажі та експертизу менеджерів.
• Систематизація відділу продажу. Планування, KPI, CRM, контроль лідів, аналіз конверсії, прослуховування дзвінків і розвиток команди.
• Фінансовий контроль. P&L, маржинальність, управління витратами, прибутковістю та фінансовою ефективністю бізнесу.
• Операційна модель товарного бізнесу. Побудова процесів від оформлення замовлення до закупівлі, логістики, доставки та завершення угоди.
• Робота з командою. Найм, мотивація, делегування, розвиток керівників, формування сильної корпоративної культури та своєчасні кадрові рішення.

Систематизація бізнесу починається із зовнішнього погляду

Мій досвід: як систематизувати бізнес

З власного досвіду знаю, що систематизувати бізнес самостійно дуже складно. Власник часто настільки занурений в операційні процеси, що перестає помічати слабкі місця. Тому на початковому етапі варто залучати консультантів або зовнішніх експертів. Вони допоможуть визначити пріоритети, побудувати план змін, описати процеси, впровадити показники та налагодити контроль. Не менш важливим є подальший супровід. Разова консультація може дати напрямок, але саме системна робота допомагає закріпити зміни. Коли процеси починають працювати, відповідальність за них уже може повністю взяти внутрішня команда. Я пройшов цей шлях у власному бізнесі разом із партнерами та консультантами, тому готовий ділитися не лише успішними рішеннями, а й помилками, яких можна уникнути.

Масштабування починається не з реклами, а з процесів

Мій досвід: як вирости х2 за рік

На мою думку, зростання вдвічі рідко стає результатом лише збільшення рекламного бюджету. Насамперед потрібно вибудувати фундамент бізнесу, а саме системну роботу з продажами, фінансами, бухгалтерією, логістикою, закупівлями, управлінською звітністю та відповідальністю керівників. Не менш важливо вибудувати зрозумілий процес обробки замовлення - від першого звернення клієнта до фінальної реалізації. Коли кожен етап має відповідального, вимірюється й контролюється, бізнес отримує можливість масштабуватися без хаосу.