Мартиненко Стефаній Юрійович, 32 роки

Сьогодні я підприємець і партнер у Nexus — бізнесі на перетині міжнародного права, міжнародного юридичного консалтингу та міжнародного маркетингу для e-commerce.

Основний фокус нашої роботи — юридичний супровід виходу українських компаній на міжнародні ринки, зокрема запуск і масштабування бізнесів у глобальному e-commerce та на Amazon. Мій шлях у підприємництво почався з класичної юридичної траєкторії: як і більшість юристів, я бачив себе партнером компанії. Питання полягало не в тому, чи дійду я до цього рівня, а в тому, яким способом це зробити. Переломним для мене став період після навчання в Європі.

Я свідомо ухвалив рішення повернутися в Україну замість того, щоб будувати кар’єру за кордоном. Так само важливим кроком був переїзд до Києва - у середовище з більшими можливостями, вищою конкуренцією та швидшими темпами розвитку. Саме ці рішення змінили моє стратегічне мислення і сформували бачення міжнародного розвитку бізнесу та експорту українських компаній. З часом, я приєднався до відносно невеликої юридичної компанії з наміром здобути досвід і згодом перейти до великої структури. Проте я побачив іншу реальність: різниця між великими та меншими юридичними фірмами часто полягає не в якості послуг, а в доступі до ресурсів і каналів залучення клієнтів. Значну роль у великих компаніях відіграють зв’язки та середовище. Це особливо помітно у сфері міжнародного юридичного супроводу та консалтингу для бізнесу, де ключову роль відіграють не лише знання права, а й розуміння глобального ринку.

Я усвідомив, що не маю політичного чи адміністративного ресурсу, який міг би пришвидшити мій рух у такій системі, а починати з нуля у великій корпоративній машині не відповідало моєму внутрішньому відчуттю сенсу та масштабу. Тому я обрав проактивну позицію. Замість очікування можливостей я сам ініціював перемовини про партнерство та домовився про отримання 50 % компанії. Для засновника, який уже не був готовий повністю операційно залучатися до розвитку бізнесу, це стало взаємовигідним рішенням.

Для мене - можливістю одразу перейти на рівень стратегічного управління, спираючись на напрацьовану базу, команду та репутацію компанії. Це дозволило мені зекономити кілька років стартових помилок і зосередитися не на базовому запуску, а на масштабуванні бізнесу, запуску міжнародного маркетингу для Amazon та створенні комплексної моделі супроводу клієнтів.

Як прийшла ідея бізнесу?

Моєю основною ідеєю було створити новий напрям роботи в компанії на додачу до юридичного. Спочатку ми спеціалізувалися лише на супроводі виходу бізнесів на Amazon. Проте дуже швидко зрозуміли, що клієнтам потрібна не окрема послуга, а комплексний супровід міжнародного бізнесу. Зараз, ми вже набагато більше ніж просто юридична або маркетингова компанія. Ми можемо супроводжувати проекти від ідеї до продажів, а потім і до створення сімейних трастів для спадкування отриманого прибутку. При цьому абсолютну більшість завдань ми виконуємо самостійно, а тому можемо самі гарантувати якість.

Ми виросли до міжнародної консалтингової компанії, яка поєднує міжнародне право, бухгалтерський супровід та міжнародний маркетинг для e-commerce. Я вважаю, що майбутнє саме за таким підходом. У сучасному світі вже не достатньо просто надавати послугу — більшість цікавить кінцевий результат.

Які ключові навички допомогли вам запустити бізнес?

Фундаментом мого професійного зростання стали базові людські якості: чесність, простота, людяність і здатність бути приємною людиною для команди, клієнтів і партнерів. Це безпосередньо впливає на рівень довіри — а довіра є основою юридичного консалтингу та довгострокової роботи з міжнародними клієнтами. Другою групою важливих навичок стали прикладні комунікаційні компетенції: ораторське мистецтво, консультування клієнтів, ведення переговорів, вміння швидко знаходити спільну мову з різними людьми. Для юриста це ключовий інструмент, який безпосередньо конвертується в дохід, партнерства та якість управління.

Які 3 найскладніші виклики ви вирішили в перші роки?

1. Перший рік мого партнерства збігся з початком повномасштабної війни, що створило додаткові виклики. Першим і найважливішим завданням було зберегти команду в умовах максимальної невизначеності. Для сервісного бізнесу стабільна команда є основою існування.
2. Другим викликом стало управління без попереднього досвіду менеджменту. До партнерства я не керував компанією чи колективом, але змушений був швидко приймати складні управлінські рішення.
3. Третім завданням стало фактичне перезавантаження компанії у часи, коли юридичний бізнес скоріше закривався ніж мав якісь перспективи. Мені потрібно було побудувати нову структуру, зберігши операційну стабільність і коректні стосунки з людьми. Додатковою складністю було те, що я керував фахівцями, які були старшими за мене та мали значний професійний досвід.

З якими кризами ваш бізнес стикався та як ви їх подолали?

Внутрішніх криз, які б ставили під сумнів бізнес-модель, у нас не було. Водночас існує системна криза ринку: український B2B-сегмент звужується, що ускладнює зростання навіть за наявності сильної стратегії та маркетингу. У таких умовах ключовим стає баланс між витратами, амбіціями та реальністю ринку. Для мене розвиток — це не агресивне масштабування, а зважений менеджмент і стратегічний розвиток міжнародних напрямів бізнесу.

Які рішення виявилися найбільш ефективними для росту компанії?

Найбільший поштовх до зростання дала зміна кадрової моделі. Я свідомо зробив ставку на молодих, перспективних і амбітних фахівців. Існує спокуса обирати менш амбітних, але стабільних працівників, які довше залишаються в компанії. Проте я обрав інший підхід: краще рік працювати з енергійною та розумною людиною, яка швидко зростає професійно, ніж роками підтримувати середній рівень без розвитку. Для компанії з командою близько 12 осіб, де можливості вертикального кар’єрного зростання обмежені, це стратегія швидкості та якості.

Яку вашу помилку ви сьогодні вважаєте найціннішим досвідом?

Я не можу виокремити одну принципову або концептуальну помилку, яка суттєво змінила мій шлях. За характером я обережна людина, тому намагаюся мінімізувати ризики. Звичайно, були окремі неточності чи управлінські рішення, які можна було б ухвалити інакше, проте жодне з них не стало критичним або визначальним для мого професійного розвитку.