Не розважив – не продав: як Федорів вчив підприємців розуміти новий ринок

9 листопада маркетолог зібрав Жовтневий палац, де розповів про нові підходи. YBC стал партнером заходу, учасники клубу могли потрапити на подіє за спецільними умовами  

У неділю декілька сотень українських підприємців та маркетологів зібралися у київському Жовтневому палаці на оновлену лекцію українського маркетолога Андрія Федоріва. Зараз, у новій реальності, Федорів зібрав киян, щоб розповісти про ключові зміни на ринку за останні роки. Захід був присвячений не лише теорії, а й практичним кейсам та новим правилам гри, де емоції, швидкість та простота комунікації виходять на перший план.

Кафе та Netflix – справжні конкуренти кінотеатру

Одна з ключових тез Федоріва – необхідно кардинально переглянути, хто є вашим реальним конкурентом. Він навів приклад мережі кінотеатрів «Мультиплекс», для якої, на перший погляд, головним суперником є «Планета Кіно». Але насправді, за словами маркетолога, це кафе, ресторани та Netflix.

«Багато ходять в кіно молоді люди, у них відносно обмежений бюджет. ми підемо в кіно, а потім підемо в кафе. Може одразу в кафе? Бо тоді буде дешевше. А ще краще... піти додому, і там разом дивитися кіно. І ти думаєш, що ти проти “Планети кіно”... але є нюанс», – пояснив Федорів.

Він підкреслив, що сьогодні ринки змінюються, і боротьба йде не за клієнта в рамках вузької категорії, а за його час та бюджет на дозвілля. «З моменту, коли на заправках стали продавати каву, всім все можна», – заявив він, додавши анекдот: «У нас з банком угода. Я не даю в борг, вони не торгують насінням. Як раз зараз банки торгують насінням».

Реклама для 8-річних та «Еверест» для клієнта

На думку Федоріва, багато українських компаній створюють занадто складну комунікацію, в той час, як ефективна реклама має бути зрозумілою на рівні 7-8-річної дитини. Саме такий підхід зробив популярними формати Reels та TikTok.

«Зараз повернення до Reels, до TikTok. І оце 15-ти секундне відео – це повернення в вік 7-8 років... наш споживач – це поранена дитина десь 7-9 років», – зазначив спікер.

Він також наголосив на важливості фізичного комфорту клієнта, який часто ігнорують. Наприклад, відсутність парковки може звести нанівець усі маркетингові зусилля. А другий поверх у торговому центрі, навіть за наявності ескалатора, стає для багатьох непереборною перешкодою. «Там є ескалатор. І багато людей, у них є ноги, і вони можуть подолати 10 сходин. Але це еверест для людей. Еверест. Люди можуть зробити тільки найпростіші дії», – каже Федорів.

Головним правилом сучасності він назвав принцип «не розважив – не продав». Як приклад успішної гейміфікації він згадав «лимончики» в monobank, в які грали всі.

Рішення приймає той, хто співає в караоке

Федорів приділив значну увагу тому, що рішення про покупку приймаються переважно емоційно, а не раціонально. Він навів яскравий приклад: уявіть менеджера, який у п'ятницю проводить нараду, показує слайди, а ввечері йде з друзями в бар і співає в караоке. Саме ця «вечірня», розслаблена версія людини і є тим, хто приймає рішення.

Цю тезу він проілюстрував ситуацією з подарунком, звернувшись до глядачки у другому ряду: «Уявіть, як було би класно, якби чоловік прийшов і вам каже: "Рідна моя... Я хотів купити троянди, але поклав ці гроши на депозит - 4500 гривень під складний відсоток"... Але чомусь він подарував вам квіти. Правда? Ми всі розуміємо, наскільки він неправий... Це було б правильно. Але вам було приємно, коли він подарував емоцію».

Ірраціональний, емоційний підхід працює навіть у серйозних B2B-моделях. Федорів розповів про кейс крему від засмаги для водіїв тракторів. Продукт, який вирішував проблему «нерівномірної засмаги», мав шалений успіх, і партнери агробізнесу тепер щороку запитують, чи буде крем у новому сезоні.

Як обрати логотип для Буковелю? Гривнею

Прямо під час лекції Андрій Федорів залучив аудиторію до реального кейсу – ребрендингу гірськолижного курорту «Буковель». Він пояснив, що курорт, збудований 20 років тому, буде масштабно перебудовуватися, і його команда розробляє новий візуальний стиль.

«Ми домовилися, що я вам зараз... покажу три варіанти і попрошу вас проголосувати, які з варіантів вам подобаються більше», – звернувся він до зали.

Проте, за словами Федоріва, це лише один з етапів дослідження. Найцікавіший експеримент відбудеться безпосередньо на курорті: там продаватимуть мерч з різними варіантами логотипів. Таким чином, цільова аудиторія зможе «проголосувати гривнею», і остаточний вибір буде заснований на реальних продажах.

На завершення заходу відбувся благодійний аукціон. Андрій Федорів виставив як лот власну кількагодинну консультацію. В результаті її придбали одразу три учасники, заплативши по 27 тисяч доларів кожен. Усі зібрані кошти підуть на потреби підрозділів ЗСУ, зокрема «Хартії» та «Трійки».