Від мінуса €200 тис. до R&D-лідера: як я збудував «Євросем» на ринку найжорсткішої конкуренції

Розділ 1: Про себе. Досьє.

ПІП:
Шацман Дмитро Олександрович

Дата народження:
27.07.1984

Країна, місто, район, адреса проживання:
Україна

Сімейний статус:
одружений, виховую сина 13 років

Топ-2 улюблених фільма:
Міміно

2 книги, які найбільше вплинули на життя:
Таких насправді багато, і кожна наступна впливає, прямо так щоб якісь фундаментальні, нехай буде "Мислення швидке і повільне" Канеман, і нехай буде 21 урок 21 століття Юваль Ной Харарі

Топ-2 улюблені пісні:
я меломан, тому люблю різну музику

Хобі:
Мотоцикли, гра на фортепіано, почав займатись великим тенісом нещодавно

3 ключові події, які змінили життя:
Буду банальним - зустрів свою дружину, бо це змінило моє життя на до після, і друге - це, мабуть, вирішення створити свій бізнес з партнером, бо так само - це змінило мій статус з найманого працівника у підприємця. І мабуть, перше і головне - на першому курсі університету я подружився з одних хлопцем, батько якого був власником насіннєвої компанії, у яку пішов працювати. Це вплинуло на весь мій подальший життєвий шлях.

2 людини, які найбільше вплинули на життя:
Мабуть, мама - бо вона заклала в мене дуже багато речей, які є базовими і фундаментальними на сьогодні.
Дмитро - одногрупник, до батька якого пішов працювати, і власне в агро працюю вже 22 роки

1 рішення, яке змінило життя:
Рішення піти працювати на першому курсі - бо це запустило велику послідовність подій - вигнали з університету, життя підняло високо і скинуло на землю, працював в агро, відкрив перший бізнес, перший партнерський досвід, перші гроші, перші проблеми з законом, перше засіяне поле. Коротше дуже і дуже багато всього, і це лише одне рішення.

Розділ 2. Про бізнес. Досьє.

Назва компанії:
«Евросем» - науково-селекційний напрям

• «Поле знань» як сателітний проєкт

Сфера бізнесу:
Науково-селекційна діяльність, виробництво та продаж насіння соняшника; агросервіс; агроінпути (через інтернет-магазин).

Скільки років бізнесу?:
12 років

Скільки людей?:
Близько 50 співробітників.

Який оберт?:
Орієнтовно до 10 млн євро на рік (за 2025 рік).

Чи є партнер?:
Так. Партнер з 2013 року.

Розподіл ролей:
– партнер - стратегія та зовнішні ринки
– на мені - операційне управління, фінанси, наука, виробництво, бізнес в Україні

В яких країнах ви працюєте?:
Україна, Казахстан (основні); також Молдова та Румунія.

Хто цільова аудиторія бізнесу?:
B2B:
– малі та середні агро дистриб'ютори
– малі та середні фермери (від 50 до 500 га)

Розділ 3: Біографія.

Як прийшла ідея бізнесу?:
Після того як пішли з компанії де з партнерами були найманими керівникам. Залишилася команда, зобов’язання перед контрагентами та експертиза - було прийнято рішення створити власну виробничу насіннєву компанію.

Які ключові навички допомогли вам запустити бізнес?:
Продажі; управління людьми; глибоке розуміння агроринку та насінництва; антикризове мислення; готовність брати відповідальність; здатність працювати без капіталу та в умовах постійних касових розривів.

Які 3 найскладніші виклики ви вирішили в перші роки?:
Старт бізнесу з мінусового балансу (–200/300 тис. євро).

Постійні касові розриви через відсутність стартового капіталу.

Побудова бізнесу без систем фінансового планування у перші роки.

З якими кризами ваш бізнес стикався та як ви їх подолали?:
– Втрата 60% відділу продажів (команда пішла і створила конкурентну компанію).
– Неврожайні роки та висока собівартість.
– Війна та скорочення ринку в Україні.

Подолання через фінансове планування, оптимізацію витрат, адаптацію бізнес-моделі та вихід на зовнішні ринки.

Які рішення виявилися найбільш ефективними для росту компанії?:
Інвестиції в науку та селекцію; побудова агросервісу; фінансове планування; масштабування в Казахстан; фокус на відмінності через експертизу, а не ціну.

Яку вашу помилку ви сьогодні вважаєте найціннішим досвідом?:
Відсутність фінансового планування в перші 5 років бізнесу та партнерства з друзями.

Як ви заробили перші 100 доларів?:
Працюючи менеджером з продажів у агрокомпанії в Харкові.

Як ви заробили перші 1 000 доларів?:
Також у тій самій агрокомпанії - як менеджер з продажів; згодом і в першому власному бізнесі.

Як ви заробили перші 10 000 доларів?:
У ранньому підприємницькому досвіді, без системи управління грошима, у молодому віці.

Як ви заробили перші 100 000 доларів?:
Працюючи директором філії та керівником насіннєвого напряму у великій київській агрокомпанії.

Як ви заробили 1 млн доларів?:
Через розвиток власного бізнесу «Евросем» після 2013 року - поступово, завдяки виробництву, продажу насіння, науковій диференціації та виходу на зовнішні ринки.

Розділ 4. Чим я можу бути корисним? Досвід, яким ви можете поділитись.

Можу бути корисним практичним досвідом побудови й масштабування виробничого B2B-бізнесу в агросекторі з нуля, без стартового капіталу.

Зокрема, готовий ділитися досвідом:
побудови насінницької та селекційної компанії з фокусом на довгий цикл, науку і відкладений результат;

переходу від хаотичного управління до системного фінансового планування в бізнесі;

розвитку та утримання команди (50+ людей) у складних ринкових і воєнних умовах без масових скорочень;

еволюційного партнерства: розподілу ролей, відповідальності й переживання криз у спільному бізнесі;

виходу на зовнішні ринки (Казахстан, Молдова, Румунія): робота з ментальними відмінностями, ризиками та очікуваннями;

управління бізнесом у «червоному океані» з високою конкуренцією та падаючим внутрішнім ринком;

інтеграції науки як конкурентної переваги в комерційний продукт;

роботи з кризами ліквідності, касовими розривами та бізнесом без «подушки».

Мій досвід - про витривалість, реалістичне стратегування і бізнес не «за підручниками», а в умовах постійної турбулентності.

Розділ 5. Що я шукаю в клубі?

Що я шукаю в клубі? Ваші цілі:
Я шукаю сильне бізнес-середовище для обміну практичним досвідом між власниками бізнесів, які вже пройшли етап виживання і знаходяться в фазі системного росту. Для мене важливі живі кейси, стратегічні дискусії, доступ до іншого способу мислення та можливість дивитися на свій бізнес очима підприємців з інших галузей і ринків.

Моя ціль у клубі - розширення горизонтів, нові партнерства, масштабування бізнесу та особистий розвиток як власника і управлінця.

З ким хочеш познайомитись в клубі?:
З власниками та СЕО середнього й великого бізнесу, які мають досвід масштабування, виходу на міжнародні ринки та побудови системних компаній. Цікавлять підприємці з виробничого сектору, агро, логістики, сервісних і технологічних бізнесів, а також люди з сильним стратегічним мисленням, з якими можливі партнерства, спільні проєкти або глибокий обмін управлінським досвідом.

‍

Біографія

Мене звати Дмитро Шацман. Мені 41, я одружений і виховую 13-річного сина.
Мій основний бізнес - науково-селекційна компанія «Євросем», що займається дослідженнями, селекцією та виробництвом насіння соняшнику.

Ми працюємо переважно в Україні та Казахстані, маємо присутність у Молдові й Румунії, а ще розвиваємо інтернет-магазин агроінпутів і тестую стартап у смарт-Pest Management.

Це історія про шлях від мінусового старту до ринку з найжорсткішою конкуренцією - і про те, що мене тримало на плаву в найважчі роки.

Як усе почалося: доля випадку й перші гроші

Я не мріяв працювати в агро. Першу освіту здобував у Харківському національному університеті імені Каразіна на міжнародних економічних відносинах - і не закінчив, мене кілька разів відраховували, вже тоді мій фокус був на роботі.

Доля звела з одногрупником, батько якого мав насіннєву компанію (соняшник, кукурудза, пшениця). Уже на першому курсі я пішов у продажі, а з весни до осені - у вирощування насіння. Так я занурився в селекційно-виробничий цикл.

Потім ми з другом створили перший бізнес - мені було 21. Без досвіду партнерства і системності він швидко розсипався. Я на три роки відійшов у будівництво: постачання матеріалів, закупівлі.

Повернення в агро відбулося у великій київській компанії з оборотом близько €200 млн:
спочатку директор філії в Харкові,
далі - керівник насіннєвого напрямку в Києві.

Там я побачив класичну проблему швидкого росту без системи: великий оборот, але хаос у фінансах, плануванні, управлінні.

У 2013-му структура збанкрутувала. Нам з майбутнім партнером лишилися команда, навички і частина зобов’язань перед контрагентами - ми взяли відповідальність і стартували власну справу.

Перші $100 і $1000 я заробив ще в Харкові, працюючи менеджером з продажів. Перший бізнес не приніс «десятку» - швидкі гроші молодості часто спалюються на машину і веселощі. Це був цінний, хоч і болючий урок.

Народження «Євросем»: від мінуса до зростання

Ми стартували з мінуса - приблизно −€200–300 тис. боргів, без стартового капіталу.

На початку в команді було 6–7 людей; кілька з тих «перших» і сьогодні з нами. Зараз нас близько 50, левова частина - в Україні; у Казахстані лише двоє співробітників, решту функцій закриваємо з України, бо хочемо платити зарплати й податки тут.

Ролі в партнерстві еволюціонували:
мій партнер відповідає за стратегію та зовнішні ринки;
на мені - операційка, фінанси, наука, виробництво та український бізнес.

Це дорослий, непростий шлях: дружба, бізнес, конфлікти, перерозподіл обов’язків і довіри. Але саме ця еволюція зробила нас стійкими.

За роки ми вибудували фінансово-планову модель: бюджет - це не раз на рік, а щоденна звичка.

У сільському господарстві штурвал повертаєш восени - результат бачиш улітку. Помилка коштує сезону, інколи - року. Тому ми навчились рахувати далі емоцій, а рішення перевіряти «грошима і часом».

“У 2025 році оборот «Євросем» наблизиться до €10 млн. Це чисто насіннєвий бізнес, без урахування стартапів”

Чому Казахстан: вихід із «кривавого океану»

Український ринок насіння соняшнику - це «багровий океан»: зрілий, перезмагальний, зі зменшенням площ через війну.

До війни Україна лідирувала в світовому виробництві соняшнику, але конкуренція вже на той момент була за межею.

ЄС - старий, дорогий для входу ринок;
Молдова - надто мала;
Румунія - непроста ментально і договірно.

Казахстан став природною відповіддю: ринок росте, поріг входу адекватний, культурна лояльність до України вище, ніж здається ззовні.

Так ми почали диверсифікацію, а сьогодні Казахстан - близько 30% нашого бізнесу.

Ментальні відмінності - ключ.
В Україні потиск руки - майже контракт.
У Казахстані усна домовленість - лише початок.

Там потрібно більше терпіння, чітких рамок і повторного підтвердження намірів. Прийнявши ці правила гри, ми адаптували процес продажів і сервісу.

Наука як диференціатор: від агросупроводу до селекції

Ми починали з вирощування і розмноження батьківських компонентів. Через 2–3 роки прийшли до науки: треба було відрізнятись.

Сьогодні у нас щороку в тесті до 400 комбінацій гібридів; критерії відбору - жорсткі, переваги - часто у 0,5–3% і лише підтверджені трирічними випробуваннями в різних зонах і ґрунтах.

Повний цикл від ідеї до продажу орієнтовно від 3 до 5 років, а найсильніші селекційні школи світу будують перевагу взагалі десятиліттями.

“Я сам захистив кандидатську, бо коли занурюєшся у R&D, «корочка» перетворюється на інструмент - і для експертизи, і для довіри ринку”

«Поле знань» і сервіс як частина продукту

«Поле знань» - наш освітньо-сервісний напрям для клієнтів і дистриб’юторів: агросупровід, технологічні карти, інструменти точного землеробства, навчання.

У час, коли «дешевше будь-що» звучить частіше за «краще», ми тримаємо планку сервісу. Частина послуг - безкоштовна, частина - рівнева: що більша співпраця, то ширша підтримка.

Геймченджерів у селекції мало хто робить - це не та індустрія. Наші інвестиції в науку - 4–5 млн грн на рік - віддають не лише у врожайності, а й у довірі: коли ми зайшли в Казахстан як селекційна компанія з власним R&D, ринок був готовий платити за компетенцію.

Найбільші виклики науки в Україні: «вовчок» і клімат

“Державна аграрна наука де-факто зникла ще 15 років тому”

Окремі інститути тримаються радше на інерції та землі, ніж на змісті. Критично важливі дослідження лежать на плечах приватних ініціатив і кількох компаній.

Головний ворог соняшнику - вовчок соняшниковий, паразит, що мутує швидше, ніж селекціонери встигають відповісти навіть із найсучаснішими лабораторіями. Це глобальна проблема, не тільки українська.

Додається клімат:
за 15 років Київщина перейшла від «соняшник не визріває» до 30% у структурі посівів;
Південь - на порозі опустелювання.

Державної стратегії й системи рішень немає.

Я залучений у європейську спільноту з дослідження вовчка, маємо власну лабораторію та наукову команду. Це і пристрасть, і бізнес.

Спершу - людина, потім - резюме

Ми роками зберігаємо колективне ядро компанії. Звільняти, урізати, забирати премії - найважчі рішення.

Найм будуємо через емпатію й «культурний фіт»:
якщо людина «наша», ми навчимо;
якщо «зірка», але чужа по цінностях - обидві сторони страждатимуть.

Я шукаю три речі:

Відповідальність
Робиш, що пообіцяв, навіть коли складно.

Повага до клієнта
Кожен контакт - це мікродосвід бренду.

Прагматичний оптимізм
Бачити ризики, але рухатися вперед.

Ми інвестуємо в наставництво:
кожен новачок має «техно-ментора» і «культурного ментора».

Перший допомагає з процесами, другий - із правилами гри, які не записані в регламентах. Це скорочує період адаптації й зменшує «помилки першого сезону».

Кризова школа і антикрихкість

Нас виховали кризи: девальвації, зупинки відвантажень, війна.

Ми навчилися бути «антикрихкими»:

• касові буфери на 3–6 місяців операційки;
• «план Б» для ключових процесів (логістика, лабораторії, склади);
• регулярні «стоп-кадри» - короткі рев’ю ризиків з конкретними діями.

Антикрихкість - це не героїзм, а ремесло.
Тиха дисципліна перемагає драму.

Технології і нові напрямки: smart Pest Management

Паралельно я тестую стартап у smart Pest Management.

Ідея проста:
спершу бачимо, потім діємо.

Моніторинг шкідників і хвороб, дані з поля й рекомендації, щоб зменшувати зайві обробки, економити гроші й берегти ґрунт.

Для мене це логічне продовження селекції:
правильний генотип + точна технологія = стабільний результат.

Декілька порад для початківців

• Система важливіша за разову перемогу. Створюй процеси, які працюють без тебе.
• Гроші - це довіра, помножена на час. Бережи кредит репутації.
• Маленькі переваги щодня б’ють великий прорив «колись».
• Команда - це спільна мова дій, а не лише красиві цінності на стіні.
• Пам’ятай про сезонність: у агро помилка коштує року.

Я не романтизую та не ідеалізую особистий шлях. Він складний, інколи болючий, але цікавий. У нас ще багато роботи: нові гібриди, нові ринки, нові стандарти сервісу. Я знаю, куди йду, і знаю, з ким. І це додає сил.

‍

‍