Як збільшити B2C продажі в 10 разів? Кейс учасників YBC: «УкрАвтоІмпорт» та «Формули продажів»

Зростання продажів у десять разів за рік звучить як доволі амбітна мета, але для компанії «УкрАвтоІмпорт» це стало реальністю завдяки відбудові нового відділу продажів. Компанія, яка уникала роботи з роздрібними клієнтами, змогла налагодити цей напрямок. 

Знайомство з майбутнім підрядником «Формулою продажів» стало реальним завдяки нетворкінгу в Young Business Club. Повне інтерв'ю на ютуб-каналі

«Нерви дорожчі»

Компанія «УкрАвтоІмпорт», заснована Олексієм Московським у 2014 році, пройшла довгий шлях. Переживши релокацію з Маріуполя до Дніпра, а потім у Київ та сфокусувавшись на тренді електромобілів з Китаю, бізнес успішно працював у B2B та B2D-сегменті, постачаючи машини автопаркам та реалізовуючи через дилерів. Але з посиленням конкуренції стало зрозуміло, що треба налагоджувати і  роздрібні продажі. Олексій відверто не любив напрямок B2С, оскільки попередні спроби побудувати власний роздрібний відділ продажів були не дуже успішними та перетворювалися на додаткові проблеми.

«Навіть маючи 5-6 менеджерів, мені доводилося гасити пожежі з клієнтами. Коли заходила мова про відкриття B2C-відділу, я відповідав: не хочу та не бачу сенсу, бо мої нерви дорожчі», - каже Олексій Московський.

Ця ситуація створювала замкнене коло: відділ маркетингу генерував ліди, а відділ продажів, працюючи без системи, їх просто «зливав». Власник бачив, як марно витрачаються гроші на рекламу, зупиняв її, а потім усе починалося знову. Це тривало роками. В один момент стало очевидно, що для прориву потрібен інший підхід - не просто найм нових людей, а побудова нової системи.

«Не можна все вирізати»

Рішення звернутися до консалтингу не було простим. Попередній невдалий досвід з іншими агентствами залишив по собі осад, але бажання розвиватися переважило. Ключовим моментом стала зміна підходу: сприймати консалтинг не як витрати, а як інвестицію у майбутнє компанії. Так почалася співпраця з «Формулою продажів» Івана Фролкова. Головним запитом Олексія було не просто отримати поради або навчання, а збудувати систему «під ключ» так, щоб він сам мінімально був залучений до операційної рутини.

«Кожен бізнес - це індивідуальний організм. Не можна просто все вирізати і вставити нові органи. Нашою задачею було зануритися в процеси, зрозуміти бізнес глибоко і побудувати систему, яка підійде саме цій компанії, - говорить Іван Фролков, засновник «Формули продажів».

Підрядник зазначає, що завжди будує три системи. Процес підбору дозволяє знайти підходящих працівників, навчання - швидко їх адаптувати, а система управління - розвивати потенціал, щоб відділ опрацьовував кожен лід з максимальною конверсією. Це дає змогу готувати аналітику і реагувати на проблеми миттєво, а не чекати кінця місяця.

Переломний момент: найняти нових людей

Перехід до системної роботи тривав кілька місяців і вимагав повної перебудови підходу до продажів. Співпраця «УкрАвтоІмпорт» з «Формулою продажів» розпочалася в листопаді 2024 року, перші тижні були присвячені детальному внутрішньому аудиту бізнес-процесів. Команда «Формули продажів» не просто аналізувала цифри, а занурилася у внутрішні аспекти бізнесу. Протягом місяця вони збирали інформацію від ключових осіб компанії: власника Олексія, головного закупника та найдосвідченішого менеджера.

Консалтингова компанія взяла на себе всю методологічну роботу: прописання регламентів, створення скриптів, розробку системи мотивації та KPI. Це дозволило власнику не занурюватися в рутину, а лише надавати необхідну інформацію та затверджувати нові регламенти, які були створені на основі діючих вже правил. Після створення базових правил роботи відділу - настав час для найму. Олексій прийняв ключове рішення: не намагатися перевчити старих співробітників, а створити B2C-відділ з новими співробітниками. Це дозволило уникнути саботажу з боку існуючої команди і впровадити нову систему без опору.

Була розроблена нова система підбору. Замість довгих індивідуальних співбесід почали проводити групові, а для кандидатів створили спеціальний «фільтр» у вигляді детального навчання та екзамену.

«Ми додали кілька пунктів до процесу відбору, щоб людина одразу зрозуміла, що в нашій компанії потрібно працювати, думати і вчитися, та розвиватися - зазначає Олексій. - Для нових співробітників була впроваджена система навчання та адаптації. Щоб розвантажити керівника відділу продажів, була створена проміжна ланка - тімліди. Ми приставили одного-двох нових менеджерів до тімліда, який зацікавлений у певному відсотку. Він проводить перші угоди, на початку курує менеджерів, і лише коли людина виходить на п’ять угод у місяць, відпускає її у самостійне плавання».

Такий підхід дозволив швидко адаптувати новачків та не відволікати власника. Вже через 3 місяці після повноцінного старту роботи, новостворений відділ почав не тільки виконувати плани, а й відбив інвестиції, вкладені в консалтинг. Система запрацювала.

Точка Б: 50 продажів на місяць

Результати не змусили себе чекати. Раніше компанія без урахування основного бізнесу з оптових продаж авто та логістики через дилерів робила 4-5 роздрібних продажів на місяць на рекомендаціях та без реклами. То після впровадження системи ця цифра зросла до 50 продажів саме роздрібним клієнтам. Зростання продажів у сегменті B2C склало понад 10 разів. Відділ, якого фактично не існувало, виріс до 13 співробітників. А головне - змінився фокус власника. Замість занурення в операційку Олексій отримав можливість займатися стратегією, плануванням та розвитком бізнесу.

«Я став менше витрачати час та своїх нервів, а почав фокусуватися саме на маркетингу, щоб ліди наздоганяли відділ продажів. Компанія отримала повну оцифровку процесів. Завдяки новим інструментам аналітики керівництво бачить конверсію по кожному менеджеру та може миттєво реагувати на будь-які відхилення. Навіть прослуховування дзвінків зараз автоматизовано за допомогою штучного інтелекту.

Чи працює модель «Я сам»?

Досвід Олексія Московського дає відповідь на питання, яке турбує багатьох власників бізнесу: чи варто все робити самостійно, чи краще інвестувати в експертизу?

«З власного досвіду скажу: якщо в мене щось не виходить, не дає результат, я “зливаюся”. Багато підприємців так себе ведуть, - зізнається власник «УкрАвтоІмпорт». - Будувати відділ продажів власноруч - це не для мене, бо не вистачить терпіння. Поки я б пів року це прописував, ринок би вже змінився.

Навіть якщо є страх і попередній негативний досвід, інвестиція в системний підхід виявляється дешевшою і швидшою, ніж роки спроб, помилок, злитих бюджетів та, найголовніше, недоотриманого прибутку.

«Відділ продажів - це серце вашої компанії, якщо відділ не працює на 100%, у вас не буде грошей ні на закупівлю товару, ні на найм людей. Тому це не витрати, а інвестиція, - вважає Іван Фролков. - Історія Олексія - яскравий приклад того, як ризик, підкріплений довірою до підрядника, перетворюється на десятикратне зростання».

‍

Більше про кейс «УкрАвтоІмпорт» та «Формули продажів» можна дізнатися, подивившись повне інтерв’ю в блозі