«Коли компанія забуває про цінність для клієнта, ринок її карає»

На минулійзустрічі Young Business Club у Києві Роман Прокоф'єв, співзасновник Jooble, міжнародногосайту з пошуку роботи, яким користуються мільйони людей у 67 країнах світу, поділився своїм досвідом масштабування бізнесу та виходу на міжнародні ринки. Ми зібрали основні тези з розповіді спікера.

1. «Плани на 5 років викликають посмішку»

Світ змінюєтьсяшвидше, ніж ви встигаєте оновити Excel-таблицю. На початку XX століттязнадобилося 13 років, щоб автомобілі повністю витіснили кінні екіпажі з вулицьНью-Йорка. У тих, хто виробляв диліжанси, теж були плани, але вони не врахувалитехнологічного прориву. Сьогодні, у світі, об'єднаному штучним інтелектом, такіпарадигмальні зміни відбуваються ще швидше. Тому будь-які довгострокові плани,складені навіть 5 років тому (до COVID-19 та буму ШІ), сьогодні викликають лишепосмішку.

2.  «Власник,який кидається вазонами, може бути успішним»

Стиль керівництва- це прояв вашої особистості, він майже незмінний. Навіть власник, якийкидається вазонами у співробітників, може бути успішним, якщо вміє переконатикоманду у своїй незамінності. Для компанії з 10 людей система не потрібна -лідер сам є системою. Але для 500 людей потрібні формалізовані процеси: місія,візія та цінності (щоб не ви особисто, а система відбирала «ваших» людей).

3. Тринайболючіші помилки при масштабуванні

Перша помилка -оптимізація всього під прибуток. Коли компанія забуває про цінність для клієнтаі починає різати витрати, ринок її карає, а конкуренти забирають частку. Друга -делегування найму без системи. Коли ви відпускаєте процес, організаціяперетворюється на натовп ціннісно чужих людей. Рішення - розробити матрицю «хтотака наша людина» з чіткими критеріями та питаннями для співбесід. Третя -вибір ринків з низькою конкуренцією, але без грошей. Наприклад, в ІндонезіїJooble заробляє на одному користувачеві у 80 разів менше, ніж у Норвегії, хочаробота та сама. Тепер я більше боюсь, коли нема конкуренції і нема грошей наринку, ніж коли там “червоний океан”.

4. «Полювання» напасивних кандидатів

Український ринокпраці переживає безпрецедентну кризу, протилежну світовим трендам. В Українісклалася унікальна ситуація: катастрофічна нестача робітничих спеціальностей -касирів, будівельників, сантехніків. Такої нестачі я не бачив ніколи, а ми вцьому бізнесі з 2006 року. Це різко контрастує зі світовим трендом, де з січня2022 року попит на IT-спеціалістів впав у 4 рази. У світі зараз ринокроботодавця, а в Україні, особливо в реальному секторі, - ринок кандидата.

Найефективнішастратегія найму - це «полювання» на пасивних кандидатів. Лише 10% кандидатівактивно шукають роботу на сайтах. Ще 40-50% - це пасивна аудиторія: вони нешукають, але готові розглянути цікаву пропозицію. Найкращі результати даєактивний хантинг та реферальна програма. У Jooble 40% вакансій закривають черезактивний пошук, а 30% - через рефералів, де конверсія з резюме в найм у 20разів вища.

5.   Побачитивсе на власні очі.

Головна порададля виходу на міжнародні ринки - фізично приїхати та побачити все на власніочі. Жодні звіти та аналітика не замінять особистого досвіду. Приклад: заданими, Філіппіни - величезний ринок для чаю. Насправді ж місцеві п'ють чайтільки коли хворіють, а в магазинах його немає - він продається в аптеках.Інший кейс: в Дубаї відкрили кав'ярню і купили величезний холодильник длянапоїв, бо там спека. Але в торгових центрах температура +20°C, і люди хочутьгарячих напоїв, а не холодних. Такі культурні нюанси неможливо зрозуміти,сидячи в офісі.