«Коли компанія забуває про цінність для клієнта, ринок її карає»

На минулій зустрічі Young Business Club у Києві Роман Прокоф'єв, співзасновник Jooble, міжнародного сайту з пошуку роботи, яким користуються мільйони людей у 67 країнах світу, поділився своїм досвідом масштабування бізнесу та виходу на міжнародні ринки. Ми зібрали основні тези з розповіді спікера.

1. «Плани на 5 років викликають посмішку»

Світ змінюється швидше, ніж ви встигаєте оновити Excel-таблицю. На початку XX століття знадобилося 13 років, щоб автомобілі повністю витіснили кінні екіпажі з вулиць Нью-Йорка. У тих, хто виробляв диліжанси, теж були плани, але вони не врахували технологічного прориву. Сьогодні, у світі, об'єднаному штучним інтелектом, такі парадигмальні зміни відбуваються ще швидше. Тому будь-які довгострокові плани, складені навіть 5 років тому (до COVID-19 та буму ШІ), сьогодні викликають лише посмішку.

Стиль керівництва - це прояв вашої особистості, він майже незмінний. Навіть власник, який кидається вазонами у співробітників, може бути успішним, якщо вміє переконати команду у своїй незамінності. Для компанії з 10 людей система не потрібна -лідер сам є системою. Але для 500 людей потрібні формалізовані процеси: місія, візія та цінності (щоб не ви особисто, а система відбирала «ваших» людей).

3. Три найболючіші помилки при масштабуванні

Перша помилка - оптимізація всього під прибуток. Коли компанія забуває про цінність для клієнтаі починає різати витрати, ринок її карає, а конкуренти забирають частку. Друга - делегування найму без системи. Коли ви відпускаєте процес, організація перетворюється на натовп ціннісно чужих людей. Рішення - розробити матрицю «хто така наша людина» з чіткими критеріями та питаннями для співбесід. Третя - вибір ринків з низькою конкуренцією, але без грошей. Наприклад, в Індонезії Jooble заробляє на одному користувачеві у 80 разів менше, ніж у Норвегії, хоча робота та сама. Тепер я більше боюсь, коли нема конкуренції і нема грошей на ринку, ніж коли там “червоний океан”.

4. «Полювання» на пасивних кандидатів

Український ринок праці переживає безпрецедентну кризу, протилежну світовим трендам. В Україні склалася унікальна ситуація: катастрофічна нестача робітничих спеціальностей - касирів, будівельників, сантехніків. Такої нестачі я не бачив ніколи, а ми в цьому бізнесі з 2006 року. Це різко контрастує зі світовим трендом, де з січня 2022 року попит на IT-спеціалістів впав у 4 рази. У світі зараз ринок роботодавця, а в Україні, особливо в реальному секторі, - ринок кандидата.

Найефективніша стратегія найму - це «полювання» на пасивних кандидатів. Лише 10% кандидатів активно шукають роботу на сайтах. Ще 40-50% - це пасивна аудиторія: вони не шукають, але готові розглянути цікаву пропозицію. Найкращі результати дає активний хантинг та реферальна програма. У Jooble 40% вакансій закривають через активний пошук, а 30% - через рефералів, де конверсія з резюме в найм у 20 разів вища.

5.   Побачити все на власні очі.

Головна порада для виходу на міжнародні ринки - фізично приїхати та побачити все на власні очі. Жодні звіти та аналітика не замінять особистого досвіду. Приклад: за даними Філіппіни - величезний ринок для чаю. Насправді ж місцеві п'ють чай тільки коли хворіють, а в магазинах його немає - він продається в аптеках. Інший кейс: в Дубаї відкрили кав'ярню і купили величезний холодильник для напоїв, бо там спека. Але в торгових центрах температура +20°C, і люди хочуть гарячих напоїв, а не холодних. Такі культурні нюанси неможливо зрозуміти, сидячи в офісі.