45 співробітників, 80+ клієнтів. Нуль фокуса на хайпі: стратегія масштабування без спалювання бюджетів від Дмитра Машталіра

Я - Дмитро Машталір, співвласник growthстудії «Ціль». За чотири роки ми виросли від ідей у голові до команди близько 45 людей, понад 80 активних клієнтів і кейсів з оборотами у сотні тисяч доларів на місяць. Ми запускаємо магазини на Prom, Rozetka, Etsy, створюємо Shopifyрішення, налаштовуємо Google Ads та Facebook/Instagram/ TikTok рекламу. Але моя історія - це не про інструменти; це про підхід, дисципліну та системне масштабування.

Я вчився продавати ще в 2му класі - і цього вистачило, щоб створити агенцію, яка робить мільйони. Ви колись пробували продати наклейки з жувальних гумок? Я - так. Мій перший «бізнес» почався, коли я був дитиною: я вигравав картинки в іграх, віддавав їх сестрі, вона їх продавала - і так крутився наш маленький прибутковий механізм. Ці дитячі угоди навчили мене найпростіших речей: як знайти покупця, як домовитися про ціну, як не програти.

Пізніше були продажі внутрішнього ігрового інвентарю, мій брат показав, що заробляти можна… у комп’ютерних іграх. І вже у 2014–2017 роках я три-чотири роки стабільно заробляв на продажі інвентарів, монет, артефактів з ігор.

«Хлопець із села, який заробив собі $900 на перший ноутбук з ігор - це був шок. Але я побачив, що гроші можна створювати своїми руками»

Я думав, що стану програмістом. Але дуже швидко зрозумів: мені важливіше безпосереднє спілкування з живими людьми, а не кодування.

Згодом з’явився імпорт товарів із Китаю, блог про гаджети - і зрештою, робота менеджером у онлайнмедіа та супровід сотень клієнтів на маркетплейсах. Саме з цього набору дрібних досвідів виросла моя велика ідея - створити сервіс, який дійсно запускає товарний бізнес і веде його до зростання.

«Я не продаю послугу, я створюю бізнес-процеси, які приносять гроші» -

один із моїх базових принципів. Коли клієнт приходить до нас, він найчастіше не шукає «таргетолога» чи «дизайнера». Він шукає спосіб стабільно продавати. Тому ми проєктуємо не рекламну кампанію, а повноцінну систему: від інвентаризації продукту та упаковки до контенту, логістики, CRMсценаріїв і відділу продажів. Лише коли всі ланки системи працюють - починає зростати прибуток.

Ранні помилки навчали швидко - іноді боляче

«Ми взяли 5 перших проєктів на %-від-результату. Двоє нас кинули. Один не дав результату. І тільки два стали успішними. Це був жорсткий урок для сервісного бізнесу: усні домовленості не працюють»

Коли ми запускали агенцію, перші клієнти були за відсоток від результату і часто без письмових угод. Це дало нам перші успіхи, але й кілька сильних уроків: частина проєктів завершилась шахрайством або розривом комунікації. Ми втратили час, гроші і репутацію - але саме це навчило нас жорсткій дисципліні в контрактах і процесах. Якщо б повернутися назад, я б на старті підписував договори навіть для найменших робіт. Договір - це фундамент, де починається професіоналізм.

«Наша перевага полягала в тому, що один менеджер у нас супроводжував 15 клієнтів замість 300» - цим ми вирізнились між інших на ринку.

Ми зробили ставку на якість супроводу, а не на масовість. Це допомогло будувати довіру і отримувати перші сильні кейси.

Як масштабувати там, де конкуренція - як у джунглях

Ми працюємо переважно з українським малим та середнім бізнесом - власниками товарного бізнесу, які мають власне виробництво або дистрибуцію. Український ринок дає можливість почати з помірних інвестицій і вже через півроку отримати стабільний прибуток для власника. Для прикладу, запуск на Prom може вимагати приблизно 35–50 тис. грн першого внеску та рекламного бюджету на півроку; за правильного підходу це дає швидкий старт продажів. На міжнародні ринки заходити складніше: бюджет, конкуренція й ризики - вищі, і без системи повернення клієнта рентабельність там не завжди краща.

Ми вчимо клієнтів думати як покупець, а не як власник товару. Часто помилки в креативі та таргеті - це просто забутий фокус на «jobs to be done»: яку роботу для покупця виконує ваш продукт, які емоції та бар’єри він долає. Якщо креатив не показує «вау» - товар не продається, скільки б грошей ви не витрачали на трафік.

Кейс: три магазини, 12 млн грн за місяць - коли ринок підказує можливість

Коли у 2022–2023 роках попит на модеми та роутери виріс різко через логістичні виклики, ми не зволікали - запустили кілька швидких інтернетмагазинів та оптимізували роботу маркетплейсів. Результат: близько 8–12 млн грн продажів за місяць у пікові місяці. Цей кейс показав, що з правильним власником продукту (той, хто готовий швидко надати товар), компетентною командою та чітким планом - можна ловити хвилю попиту і масштабувати дуже швидко.

«Успіх - не в рекламній кампанії, а у підготовленій системі: контент, логістика, автоворонка, команда менеджерів» - ще одна моя теза. Реклама приведе кліки; без налаштованої операційної частини ці кліки нічого не принесуть.

Команда - інвестиція, яку не шкода збільшувати

Сьогодні у нас близько 45 співробітників. Ми навчаємо людей з нуля, бо спеціалісти з маркетплейсів ще не були масовим явищем кілька років тому. У команді працюють рекрутер, CRвідділ, ментори - у нас є книга цінностей, воркбук для онбордингу, програми наставництва. Ми виділяємо 10% від прибутку в бюджет фонду навчання - кожен може подати заявку на курси. Це довга гра: інвестиція у людей повертається через якість сервісу, зниження плинності та кращі результати клієнтів.

AI - це інструмент, але не заміна мисленню

Ми використовуємо AI для генерації креативів, інфографіки, автоматизації рутинних процесів. Наприклад, генерація відео чи підготовка контенту значно пришвидшує роботу. Але AI не вирішує проблему вибору правильної бізнесмоделі, позиціонування чи побудови відділу продажів - тут потрібен людський досвід і стратегія.

Стратегія на 3 роки: від агенції до партнераінвестора

Ми трансформуємося: від класичної агенції з лідогенерації - до growthстудії з власними напрямками: рекрутинг, менторство, відділи продажів, розробка Shopifyрішень та PRавтоматизація (процеси, оптимізація, інтеграції). Наступний крок - інвестування в перевірені товарні бізнеси: «ми працюємо з вами рікдва, бачимо результати - і пропонуємо стати партнерами». Це модель, де ми не просто продаємо послуги, а вкладаємося в спільне розширення прибутку.

«Мій стандартний клієнт - малий або середній бізнес з виручкою близько $80–20 000/місяць; це «золота середина», яка дозволяє масштабуватися ефективно»

П’ять ключових уроків, які я говорю кожному, хто починає товарний бізнес

1. Пишіть договори. Навіть на перший проект.
2. Інвестуйте в контент та креативи - це половина успіху в рекламі.
3. Розумійте клієнта: customer journey і jobs to be done мають бути у кожного продукту.
4. Готуйте операційну частину до реклами: якщо склад, логістика та менеджмент не тягнуть - реклама з’їсть бюджет.
5. Навчайте команду: без регулярного навчання ваш продукт деградує швидше, ніж ринок змінюється.

Що надихає мене як керівника

Стоїцизм дав мені інструмент фокусування: розділити те, що під моїм контролем, і те, що ні. Це звільняє час для управлінських рішень. Особисто мене драйвить створення систем: коли бачиш, що запроваджений процес днями приносить замовлення, коли запускаєш відділ продажів і він дійсно підхоплює ліди - це нагорода. І ще - люди. Друзі з бізнесклубу YBC, команда, партнери - це ті, хто робить роботу приємною. Я — активний учасник Young Business Club, тут я знайшов: друзів, бізнес-партнерів, клієнтів, кумів, однодумців, спільноту де я сам став лідером і амбасадором. І, що найцікавіше:

«У січні 2022 я подався в клуб — і мене не взяли. Через 9 місяців подався вдруге — і згодом став членом ради клубу» - я люблю цю історію, бо вона дуже точно описує мене: якщо не вийшло сьогодні — вийде завтра.

«Підприємець — це той, хто бачить можливість там, де інші бачать хаос»

Якщо ви власник товарного бізнесу і думаєте «я спробую рекламу, а там подивлюсь» - не робіть цього. Готуйте продукт, упаковку, контент, процеси відповіді на запити, повернення клієнта. Якщо ви агент чи фрілансер - ставте якість вище масовості. Якщо ви інвестор - дивіться не тільки на маржу, а й на командні процеси і репутацію партнера.

«Ми не просто робимо рекламу - ми будуємо бізнеси, з якими потім готові робити спільні інвестиції»

‍